Kaybedilen 100 TL, Kazanılan 100 TL'den Daha Güçlü Etki Yaratıyor!

Bu iddia bir motivasyon sözü değil, davranışsal ekonominin en etkili bilimsel çalışmalarından birinin sonucu. Psikologlar Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların risk karşısında nasıl karar verdiğini inceleyen ve bugün davranışsal ekonominin temel taşlarından biri kabul edilen Beklenti Teorisi'ni (Prospect Theory) yayımladı. Araştırma, insanların aynı miktardaki kazanç ve kaybı eşit değerlendirmediğini ortaya koydu. Kaybedilen 100 TL'nin yarattığı psikolojik etki, kazanılan 100 TL'nin verdiği mutluluktan yaklaşık iki kat daha güçlü hissediliyor. Bu olgu bugün "kayıptan kaçınma" (loss aversion) olarak biliniyor ve aradan geçen yaklaşık yarım yüzyıla rağmen yatırım kararlarından pazarlamaya, girişimcilikten tüketici davranışlarına kadar yüzlerce araştırmada doğrulanmış en güçlü davranışsal eğilimlerden biri olarak kabul ediliyor.

Bu yüzden insanlar çoğu zaman rasyonel davranmıyor. Zarar eden bir hisseyi "Belki döner." diye satmıyor, kullanmadığı spor salonu üyeliğini "O kadar para verdim." diyerek iptal etmiyor, saatlerce beklediği bir konser hayal kırıklığı yaratsa bile "Bu kadar para ödedim" düşüncesiyle sonuna kadar izliyor. Çünkü insan zihni, kaybı kabullenmek yerine onu telafi etmeye çalışıyor.

Aynı psikoloji girişimcilik dünyasında çok daha büyük sonuçlar doğurabiliyor. Girişimciler bazen mevcut konumlarını kaybetme korkusuyla büyümelerini sağlayacak yatırımları erteleyebiliyor, bazen de zarar etmeye başladıktan sonra kayıplarını telafi etmek amacıyla normal şartlarda almayacakları yüksek riskli kararlar verebiliyor. Milyonlarca liralık şirketlerin kaderini belirleyen kararların arkasında çoğu zaman yalnızca finansal tablolar değil, insan psikolojisi de yer alıyor.

Dünyanın en başarılı iş insanları da karar alırken duyguların etkisine dikkat çekiyor. Warren Buffett, yatırımcının en büyük düşmanının piyasa değil, kendi duyguları olduğunu sık sık vurgularken; Jeff Bezos ise "Kararlarınızı yüzde 70 bilgiyle alın. Yüzde 90'ını beklerseniz büyük ihtimalle çok geç kalırsınız." diyerek belirsizlik karşısında kaybetme korkusunun kararları felç etmesine izin verilmemesi gerektiğini ifade ediyor.

İstanbul Üniversitesi ve İstanbul Üniversitesi-Cerrahpaşa'nın teknokenti olan Entertech İstanbul Teknokent, girişimcilerin karar alma süreçlerini daha bilinçli ve rasyonel bir zeminde yönetmelerine katkı sağlamak amacıyla MentorTech Programı'nı hayata geçirdi. Firmalara özel olarak kurgulanan program, girişimcilerin yalnızca iş modellerini geliştirmelerine değil, karar alma süreçlerinde karşılaşabilecekleri bilişsel tuzakları fark etmelerine de destek oluyor. Deneyimli mentörlerin rehberliğinde girişimcilerin, kaybetme korkusuyla değil; veri, analiz ve uzun vadeli stratejiyle hareket etmeleri hedefleniyor. Program kapsamında firmaların ihtiyaçları analiz edilerek en uygun mentörlerle eşleştiriliyor ve belirlenen hedefler doğrultusunda ölçülebilir bir gelişim süreci yürütülüyor.